Laut einer im März 2011 veröffentlichten Studie von Millward Brown lassen sich 81 Prozent der Verbraucher durch ein Markenversprechen zum Kauf anregen. Dies gilt insbesondere auch für den Premiumbereich. Vertrauen und Sympathie spielen im gesamten Kaufprozess ebenso eine Rolle, wie das ethische und umweltfreundliche Handeln der Anbieter. Grundlegende Bedeutung haben deshalb für Unternehmen, die in diesem Marktsegment tätig sein wollen, das Image der Marke und eine durchgängige Kommunikation der Corporate Identity.

Aufschlussreiche Ergebnisse zu den Erwartungen von Premiumkunden liefert eine Studie von CC&C Customer Care & Consulting im Automobilbereich. Demnach sind für die Premiumkunden spezielle Serviceangebote ebenso relevant wie eine bevorzugte Betreuung und Event-Einladungen.

Je nach Branche eignen sich im Marketing-Mix für diese umworbene Zielgruppe ganz unterschiedliche Maßnahmen, z. B. Vorab-Informationen, Kunden-Magazine, kostenlose Zusatzleistungen oder Vorteilsaktionen. Ziel des Shop-Betreibers sollte es dabei sein, die Premiumkunden langfristig an sich zu binden. Ein weiteres geeignetes, jedoch auch aufwendiges Instrument, ist in diesem Zusammenhang ein Kundenclub. Durch eine individuelle Ansprache der Mitglieder und einen intensiven Dialog gelingt es, für die Zielgruppe der Premiumkunden ein emotionales Klima zu schaffen – mit positiven Auswirkungen auf die Markentreue und den Kaufentscheidungsprozess!

Zu der permanenten ‘Beziehungsarbeit’ gehört auch, die Premiumkunden immer besser kennenzulernen. Dies gelingt u.a. mit Hilfe von Befragungen im Internet oder persönlichen Kontakten, beispielsweise im Rahmen von Messen, Seminaren oder Veranstaltungen speziell für diese wertvolle Kundengruppe. Aus den so gewonnenen Erkenntnissen lassen sich wichtige strategische Entscheidungen ableiten, die eine konsequente Orientierung an den Bedürfnissen der Zielgruppe auch in Zukunft gewährleisten.

Für Shop-Betreiber kann es sinnvoll sein, im Premiumsegment regional unterschiedlich zu agieren. Denn während die durchschnittliche Kaufkraft eines Bundesbürgers im Jahr 2011 laut der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) bei 19.684 Euro liegt, erreicht der Hochtaunuskreis den höchsten Wert mit 28.585 Euro je Einwohner. Zu den weiteren kaufkraftstarken Regionen in Deutschland gehören die Landkreise Starnberg und München sowie der Main-Taunus-Kreis. Insgesamt wird gegenüber dem Vorjahr ein Anstieg der Kaufkraft um 2.6 Prozent erwartet (plus 499 Euro pro Einwohner).