Elektronische Artikel Online zu kaufen ist heute so selbstverständlich, wie ein Buch zu bestellen. Der Markt ist daher europaweit bereits sehr gut entwickelt und verfügt über eine Vielzahl an großen Playern. Die Marktgegebenheiten innerhalb der einzelnen Länder und die Online Präsens unterscheiden sich aber immens. Damit Sie einen Überblick über den Markt gewinnen können, haben wir folgende Informationen für Sie zusammengestellt.

Finden Sie in der Präsentation die wichtigsten Informationen für die Länder Italien (Südtirol), Niederlande, Slowenien, Dänemark: 

• Demographische Daten
• Ökonomische Daten
• Internetpotentiale
• E-Commerce Größe der Länder
• Einzelbetrachtung ausgewählter Shops

Marktüberblick Elektronik Online Händler1725 downloads 2.59 MB

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Seit dem Einstieg von PayPal in Serbien ist Bewegung in das Online Business am Balkan gekommen. Neue Chancen und Möglichkeiten bieten sich für Payment Anbieter aber auch andere Onliner. Damit Sie einen Überblick über die Märkte gewinnen, haben wir folgende Informationen für Sie zusammengestellt.

Finden Sie in der Präsentation die wichtigsten Informationen für die Länder Serbien, Kroatien, Montenegro, Bulgarien: 

• Demographische Daten
• Ökonomische Daten
• Internetpotentiale
• E-Commerce Größe der Länder
• Vergleich der Länder zu Österreich und Serbien
• Einzelbetrachtung der Potentiale in Serbien
• Vorgehen bei der Akquise für einen Payment-Anbieter

Der Payment Markt in Serbien, Kroatien, Montenegro, Bulgarien1743 downloads 738.87 KB

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Kundenbindung betreiben. Wer will das nicht mehr? Dass solche Maßnahmen sinnvoll sind bezweifelt heutzutage kaum ein respektabler Manager. Wenn es in der Praxis aber darum geht, Maßnahmen konkret zu benennen, so lichtet sich meist das Feld derer, die dazu etwas beitragen können.

Lange Zeit war das Thema für Online Unternehmen uninteressant, da der Wettbewerb um Kunden im Netz sehr gering war. Kunden über das von den großen Playern vernachlässigte Internet zu gewinnen war sehr kostengünstig. Egal ob Affiliate oder SEO, die Kosten für einen Neukunden waren sehr gering und die gewonnenen Kunden konnten kaum wechseln bzw. hatten kaum einen Vergleich.

Dies hat sich in den letzten 5 Jahren drastisch geändert. Es gibt kaum einen Bereich für Produkte, in dem es nicht mehrere Anbieter gibt, die auf hohem Niveau agieren und dafür sorgen, dass die Gewinnung der Neukunden teuer geworden ist. Durch den gestiegenen Wettbewerb, die Standardisierung der Angebote und die Lernfähigkeit der Kunden sind auch die Wechselbarrieren deutlich gesunken. Der Handlungsbedarf im Bereich Kundenbindung ist folglich gegeben und wurde auch erkannt.

Der Vorteil für die Online Branche ist, dass gerade ein Online-Shop eine Fülle von Instrumenten anbietet, um gezieltes Kundenmanagement betreiben zu können. Kundenmanagement scheitert in diesem Bereich nicht am Vorhandensein der Möglichkeiten, sondern vielmehr an der gewinnbringenden Nutzung der Instrumente.

Im Online-Bereich ist kaum ein Kunde wirklich unsichtbar. Kunden hinterlassen Spuren von der IP bis zu hin zu den gesamten Stammdaten (Name, Adresse, Einkauf, etc.), und dies ist nur die Spitze des Instrumentariums, die ein Online-Shop bietet. Denn der Kunden hat bei den meisten Shops die Möglichkeit, sowohl über etablierte Kanäle wie E-Mail und Telefon als auch über neue Kanäle wie Blogs, Bewertungen oder Foren Kontakt mit dem Betreiber aufzunehmen, und damit seine Wünsche, Bedürfnisse, Beschwerden und vieles weitere aktiv mitzuteilen.

Warum also diese Kanäle nicht für einen gezielten Dialog verwenden und die gewonnen Informationen für das Unternehmen nutzbar machen?

Zwei große Schwierigkeiten kommen hier zum tragen.

1. Das erste Problem sind die fehlenden Kapazitäten und Strukturen. Die meisten Online-Shops sind immer noch relativ jung, und von der Auslegung auf günstig getrimmt. Das bedeutet, dass über schlanke Strukturen die wichtigsten Standartprozesse für den Kunden bereitgestellt werden sollen. Die Leistungserbringung ist in den meisten Fällen damit beschäftigt eine bequeme Bestellung, eine schnelle Lieferung, automatisierte Newsletter und First-Level Abfragen zügig zu erledigen. Das bietet heutzutage aber keinen Vorteil mehr. Für innovative Prozesse, wie sie das moderne Kundenmanagement benötigt und die Basis für einen echten USP sind, fehlen heute noch die Kapazitäten und die organisatorischen Rahmenbedingungen. Genau hier aber ändert sich das Mindset der Shopbetreiber und trifft damit auf eine große Herausforderung. Ist das Konzept immer nur günstig gewesen, lassen sich Mehrwerte nicht  ohne weiteres realisieren, hierfür wird eine umfassende Strategie notwendig.
2. Das andere Problem ist ein fehlendes Verständnis, um vorhandenen Instrumente gewinnbringend zu nutzen. In vielen Unternehmen fehlt das Know how neue Kundenbindungsinstrumente umfänglich zu nutzen. Aus Angst mögliche Trends zu verpassen reagieren viele Unternehmen mit einer schnellen Integration von bekannten Instrumenten in Ihre Shops, ohne zu berücksichtigen, was damit geschehen soll. Zum Beispiel ist ein Online Forum relativ schnell integrierbar, es bedarf aber einer umfassenden Strategie die Potentiale für einen Wettbewerbsvorteil zu nutzen. Dies ist besonders beim Thema Aufbau und Nutzung von Kundenwissen zu spüren. Kundenbindung bzw. Kundenmanagement lebt vom Kundenwissen und dem darauf ausgerichteten Angeboten bzw. Prozessen. Seziert man aber die Maßnahmen für Kundenbindung vieler Unternehmen, so erkennt man, dass diese oft lose Instrumente sind, um den Vertrieb zu stärken bzw. Kosten beim Support zu reduzieren. Beispiele sind Couponing Kampagnen oder nicht moderierte Foren.

Die Graphik verdeutlicht dies. Insbesondere für kurzfristige Optimierungen im Sinne der Kostenreduktion bzw. direkten Salessteigerung werden viele Daten verwendet. Für die Extraktion in Kundenwissen werden nicht die Daten verwendet, sondern das in den Köpfen der Mitarbeiter entstandene implizite Wissen. Das indirekt in die Entwicklung von neuen Leistungen mündet. Zu wenig für das Potential, das die bestehenden Daten bieten. 

Daher wird eines der Hauptthemen in den nächsten Wochen der Aufbau und die Nutzung des Kundenwissens sein. Mit dem Fokus das Kundenwissen für langfristige Mehrwerte zu nutzen.

Bilder und Artikel gehören der Dimentino UG. 

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Eine einfache Kalkulation des Potentials Ihrer Kundenbasis:

• Nehmen wir an ein Unternehmen verfügt über eine Kundenbasis von 100.000 Kunden.
• 30 % sind Online Käufer und bestellen ca. 4 mal im Jahr online. 
• Basierend darauf werden ca. 120.000 Online Bestellungen pro Jahr online aufgeben.
• Bei einem durchschnittlichen Preis von 50 € pro Bestellung ergibt das  ein potentiellen Umsatz von 6 Mio. Euro pro Jahr.

Wie Sie dieses Potential nutzt können ohne 1 Mio. EUR pro Jahr für Shop und Vermarktung auszugeben, sagen wir Ihnen in diesem Artikel. 

1. Nutzen Sie Ihre bestehende Kunden als Basis

In jedem verkauften Produkt gibt es einen Hinweis auf Ihre Internetseite. Verkaufen sie folglich 100.000 Produkte, habe Sie bereits eine Werbekampagne laufen, die 100.000 potentielle Online-Kunden erreicht. Damit generieren Sie genügend „Traffik“ (Besucher) um eine genügend hohe Anzahl an Verkäufen zu leisten.

2. Setzen Sie Anreize

Legen Sie den Produkten Hinweise bereit, auf denen der Kunde auf Prämien aufmerksam gemacht wird, wenn er etwas Online kauft. Auf den Etiketten können Coupon-Nummern abgedruckt werden. Wenn ein Kunden eine dieser Nummern eingibt erhält er 10% Rabatt auf eine Artikel oder ein mögliches Give-Away.

3. Seinen Sie Kreativ

Weshalb nicht das Wäsche-Etikett nutzen, um ihren Online-Shop zu vermarkten. Ein Beispiel: Bei den Hinweisen für die Pflege des Produktes steht zusätzlich: Tipps und Tricks zur Pflege auf „www.Fake.Jeans.de“

4. Nutzen Sie Ihre Mitarbeiter

Ihre Mitarbeiter sind einen nicht zu vernachlässigende Kundengruppe. Diese bietet ein großes Potential bei der Vermarktung durch Empfehlungsmarketing. Statte Sie diese reichlich mit Werbematerialien aus (Kataloge, Flyer, Gutscheine und Coupons). Jeder Mitarbeiter freut sich, wenn er Freunden eine Freude machen kann.

5. Nutzen Sie die regionale Verbundenheit

Auch in ihrer Region verfügen Sie über einen Vertrauensbonus. Nutzen Sie diesen. Indem Sie gezielt in Ihrer Region tätig werden. Der Spill-Over zu anderen Zielgruppen aus anderen Regionen gelingt dann leichter.

6. Nutzen Sie Ihren Lagerverkauf oder die eigene Läden

Verfügen Sie über eigene Filialen (Lagerverkauf, etc.) mit Kundenkontakt. Verfahren Sie wie oben bei den Händlern weiter oben beschrieben.

7. Suchmaschinenmarketing

Positionieren Sie ihre Vorteile im Netz. Verkaufen Sie eine bestimmte Sorte von Hemden. Oder hat Ihr Material eine besondere Beschaffenheit. So können Sie diese so Online so positionieren, dass wenn Kunden gezielt danach suchen auf Ihr Unternehmen stoßen.

Um im Online Textilhandel erfolgreich zu sein, müssen Sie als Hersteller keine großen Werbevolumina haben, Sie müssen Ihre bestehenden Potentiale lediglich richtig nutzen. Denken Sie immer zuerst an Ihre bestehenden Kunden und starten Sie damit Ihr Online Geschäft.

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Eine einfache Kalkulation des Potentials Ihrer Kundenbasis:

• Nehmen wir an unser mittelständiges Unternehmen verfügt über eine Kundenbasis von 100.000 Kunden.
• 30 % sind Online Besteller und Bestellen ca. 4 mal im Jahr online. 
• Dann kann es kalkulieren, dass seine Kunden ca. 120.000 Online Bestellungen pro Jahr aufgeben werden.
• Bei einem durchschnittlichen Preis von 50 € pro Bestellung macht das 6 Mio. Euro pro Jahr.
• Wie kann dieser kleine Händler aber an dieses Potential gelangen, ohne 1 Mio. pro Jahr für Shop und Vermarktung auszugeben?

Merken Sie sich: Die beiden Vorteil eines kleinen bzw. mittelständigen Händlers mit stationärem Geschäft sind, dass der Händler zum einen greifbar ist. Er genießt aufgrund seiner Präsens einen Vertrauensvorsprung bei den Kunden, die in seinem Shops einkaufen. Zum anderen verfügt ein solcher Händler über eine hohe Flexibilität bei der Aussteuerung von kombinierten Offline und Online Kampagnen.

1. Werbung in den eigenen Filialen

Werben Sie gezielt in den eigenen Filialen. Damit kann die eigene Kundschaft dazu bewegt werden zusätzlich auch das Angebot im Internet zu nutzen.

2. Ansprache der wichtigsten Kunden

Sprechen Sie ihre besten Kunden bereist in den Filialen an und machen Sie sie auf das Angebot aufmerksam. Setzen Sie dabei Anreize, indem Sie Gutscheine Vergeben.

3. Arbeiten Sie mit Ihren Angestellten zusammen.

Der Angestellte ist der direkte Kontakt zum Kunden. Damit bietet sich in der stationären Beratung die Möglichkeit Werbung für den Shop zu machen. Entscheidend ist aber, dass sie ihre Mitarbeiter mitnehmen. Sie müssen verstehen, dass ein Online-Shop langfristig auch die stationären Arbeitsstellen absichert.

4. Verbindung von Online und stationären Handel

Verbinden Sie Ihren Online- und Stationären Handel. Jeder Kunde, der Online einkauft erhält einen 5 Euro Gutschein, den er auch im Laden einlösen kann. Ein einfaches Beispiel: Hat ein Kunde im Online-Shop eine Hose gekauft, bieten Sie ihm, wenn er in Ihrem Einzugsgebiet Wohnt einen Gutschein für ein passendes Hemd in Ihrer Filiale an. Mit dem Hinweis, dass Ihre Filiale ein zusätzliches Angebot bereithält. Dies Funktioniert auch umgekehrt. Mit einem Coupon aus dem stationären Handel erhält man im Online-Shop 10% auf ein weiteres Produkt.

5. Anschluss an Online-Märkte

Scheuen sie sich nicht ihren Shop auch mit E-Bay zu synchronisieren. E-Bay ist zu einem Massenphänomen geworden, über das heute alle Arten von Gütern verkauft werden. Nutzen sie das und erweitern sie ihre mögliche Verkaufsfläche ohne große Werbung.

6. Nutzen sie das Suchmaschinenmarketing

Die Investitionen in diese Form des Marketings sind gering. Dennoch bietet es größtmöglichen Benefit. Ihr Ziel sollte es sein, dass wenn ein Kunden bei einer Suchmaschine, ihren Namen oder einen ähnlichen eingibt schnellst möglich auf ihren Online-Shop landet. Optimieren Sie in der ersten Phase den Shop in der Weise, dass bei der Suche nach Ihrem Unternehmen, der Name oben erscheint, Ihre Filialen bei einer Straßensuche gefunden, wird und dass sie bei Nischenprodukten vorne mit dabei sind.

Um im Online Textilhandel erfolgreich zu sein, müssen Sie nicht in Massenwerbung investieren, Sie müssen Ihre bestehenden Potentiale richtig nutzen. Der erste Schritt ist. Sprechen Sie einfach die Kunden an, die sie bereits haben. 

Falls Sie Textilhersteller sind, werden sie die Tipps und Tricks aus Teil 3 interessieren. Teil 3 – Tipps und Tricks für Hersteller

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1. Bereits jeder 3 Ihrer Kunden kauft im Internet ein

• Auch wenn es viele Unternehmen der Textilwirtschaft nicht wahr haben wollen, ein immer größerer Teil der Ausgaben, fliest über den Online Handel an Ihnen vorbei
• Bereits 40 Mio. Deutsche surfen im Internet.[1]
• 27,1 Mio.[2] kaufen bereits online ein. Das macht 40% der Deutschen ab 14 Jahren
• Textilien sind hierbei, mit die meist gehandelte Ware.
• 40% aller Waren, die 2006 im Internet verkauft wurden sind nach angaben von TSN Infratest aus dem Bereich Bekleidung/Textilien/Schuhe[3]
• Ein Textilunternehmen, das einen Kundenstamm von 100.000 Kunden hat, kann damit rechnen, dass 33.000 seiner Kunden Online einkaufen.
• Im durchschnitt 15 mal im Jahr[4]. Damit erzeugt dieser Kundenstamm 120.000 Bestellungen im Jahr. Eine erhebliches Potential, das ungenutzt an die Konkurrenz geht.

2. Der Kunde bestellt Online, weil er einen echten Nutzen sieht

• Bequemlichkeiten: Der Kunde kann zu jeder Zeit bestellen
• Information: Der Kunde kann in sekundenschnelle verschiedenste Informationen über das Produkt einhohlen.
• Maßgeschneiderte Angebote: Die Kommunikation ist im Internet oft direkter und persönlicher. Logt sich ein Kunde bei einem Onine-Händler ein zweites Mal ein, so wird er bereits mit seinen Namen angesprochen und erhält bei vielen Shops Zusatzleistungen.

3. Auch für Betreiber bietet der Online Textilhandel eine Menge Möglichkeiten. Vor allem für mittelständische Hersteller und Händler, die sich keine großen Kundebindungsmaßnahmen leisten können bietet der Online-Shop alle wichtigen Funktionen, um Kunden zu binden.

• Gewinnung von Kundenwissen:Kommunikation: Die Kommunikation wird effizienter und gezielter. Das Ziel, das erreicht werden kann, ist jedem Kunden die Produktinformationen zu geben, die Ihn interessieren. In der Art wie er sie benötigt.
  • Stammdaten: Der Betreiber erhält bei jeder Bestellung spezifische Kundendaten. Dazu gehören die persönliche Daten des Kunden, Lieferadresse und seine E-Mailadresse. Diese Informationen können genutzt werden, um ein individuelle Ansprache für die Kunden zu erstellen.
  • Transaktionsdaten: Ein Händler oder Hersteller ist mit einem Online-Shop in der Lage jede Bestellung einem Kunden zuzuordnen. Damit können aussagen über die Kaufgewohnheiten der Kunden gebildet werden. Und diese sind echtes Geld wert wenn es um Produktangebote geht
• Dialog: Der Kunde kann sich direkt an den Verkäufer wenden und dort seine Wünsche und Beschwerden mitteilen und der Betreiber zeitnah auf die Tipps und Beschwerden eingehen. Damit schafft der Betreiber Vertrauen und Bindet den Kunden gleichzeitig.
• Produktverbesserungen: Daten können genutzt werden um Produkte zu verbessern und weiterzuentwickeln. Oder im Falle eines Händlers sein Produktangebot den verschiedenen Bedürfnissen der Händler anzupassen.
• Bonusaktionen: Über das Internet können mit geringem Aufwand Bonusprogramme, Coupons oder andere „Aufmerksamkeiten“ für die Kunden bereitgestellt werden, die dem Kunden das Gefühl geben, hier als etwas Besonderes angesehen zu sein.

4. Wenn sowohl der Nutzen für den Kunden als auch für ein Unternehmen gegeben ist, weshalb scheuen sich so viele mittelständische Hersteller und Händler den Schritt in Richtung Online-Shop zu gehen. Denn die „Großen“ wie S.Oliver, H&M, C&A, Karstadt, Kaufhof und viele anderen haben diesen Trend erkannt und drängen regelrecht in das Internet.

5. Der Grund liegt nicht wie viele Vermuten in den Kosten. Diese sind heute im Bereich E-Commerce gut Kalkulierbar und die Anbieter sind vergleichbar. Es gibt immer mehr standardisierte Produkte, die für die verschiedensten Branchen bereitgestellt werden können.

6. Der Grund liegt in der Vermarktung. Ein Shop im Internet ist nur dann erfolgreich, wenn er bekannt ist. Wie aber im heutigen Angebot im Internet auffallen? Das Shopmarketing ist die Sorge der meisten Mittelständler. Ein Einstieg ins Online-Geschäft wird daher gescheut. Um heute im Internet auffallen zu können sind hohe Investitionen in Kommunikation nötig, die sich kaum für einen Mittelständler rechnen.

7. Dies mag richtig sein, wenn man plant den gesamten Markt auf einmal zu erobern. Viele Mittelständler vergessen aber, dass sie bereits über eine genügend große Stammkundschaft für den erfolgreichen Betrieb eines Online-Shops verfügen. Sie verfügen bei Ihrer Stammkundschaft über eine Marke, die dem Kunden Vertraut ist und für ein gutes Einkaufsgefühl steht. Eine solche Marke ist im Internet immer noch Gold wert. Verschiedene Studien zeigen, dass Vertrauen beim Kauf eines der wichtigsten Entscheidungskriterien ist. Kennt der Kunde eine Marke im Internet und vertraut er dieser, so kauft er dort häufiger ein.

Welche Regel Sie folgen können, wenn Sie Ihren Online-Shop erfolgreich Vermarkten möchten sehen Sie in Teil 2 und Teil 3.

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Die Aussagen und Tipps sind auch auf andere Branchen übertragbar.

• Teil 1: Vorteile und Vermraktungsbarrieren ist als Einleitung zu sehen, in der kurz die Vorteile für die Kunden und die Händler bzw Hersteller erörtert werden. Zudem geht der Artikel auf das größte Problem im Online Handel ein die Vermarktung.
• Teil 2: Tipps und Tricks für Händler erläutert wie kleine und mittelständige Textilhändler die Chancen nutzen können, um im heutigen Online Textilhandel erfolgreich zu werden.
• Teil 3 – Tipps und Tricks für Hersteller erläutert wie kleine und mittelständige Textilhersteller die Chancen nutzen können, um im heutigen Online Textilhandel erfolgreich zu werden.

Weitere Teile werden dann folgen. 

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